الأحجار والأنماط الأساسية التي يعتمد عليها نموذج العمل التجاري
الكثير من رواد الأعمال حاليًا يستخدمون نموذج العمل التجاري في اجتماعاتهم لشرح المشاريع التي ينوون القيام بها أو لتعديل خطة مشروع قائم بالفعل ، فهو يسهل عملية العصف الذهني وجمع التعليقات والأفكار حول أحجار البناء التسعة، فهو وسيلة بصرية سهلة على عكس خطة الأعمال التجارية التي تتكون من العديد من الصفحات والتي تتطلب مناقشتها الكثير من الوقت من أجل قراءتها وفهم المحتوى الموجود بداخلها. نموذج العمل التجاري يساعدك على النظر بشكل أشمل وأعم مما يمكنك من معرفة كافة الثغرات والمشكلات التي قد يواجهها مشروعك وبذلك تضع حلول مبكرة لها، و تعرف ما إذا كان نموذج العمل الخاص بك متماسك أم لا.
لكن ما هو نموذج العمل التجاري؟!
نموذج العمل التجاري هو الأسلوب الذي تتبعه المنشأة في خلق قيمة ما وتحقيقها والاستفادة منها، وهذا ما أوضحه الكاتبان ألكسندر أوسترفالدر وايف بينور في كتابهما ابتكار نموذج العمل التجاري.
مخطط نموذج العمل التجاري يجيب عن سؤال ما الذي يجب أن نقدمه؟ ولمن؟
ويتكون نموذج العمل التجاري من تسعة أحجار رئيسية، وهي بدورها تنقسم إلى العملاء ( شرائح العملاء - القنوات - العلاقات مع العملاء) ، العرض ( القيمة المقدمة)، البنية التحتية المتمثلة في ( الموارد الرئيسية - الأنشطة الرئيسية - الشراكات الرئيسية) ، الأمور المادية ك ( هيكل التكاليف ومصادر الإيرادات) ، لذا تجد أن نموذج العمل التجاري الجزء الأيمن منه يركز على العملاء أما الجزء الأيسر يركز على العمل التجاري.
والآن سنشرح كل حجر من أحجار البناء التسعة لنموذج العمل التجاري:
أولًا: شرائح العملاء
تحدد شرائح العملاء مجموعة الأشخاص التي تستهدفها الشركات والمؤسسات للوصول إليها وخدمتها، فكل شركة تحتاج إلى وجود عملاء من أجل نجاح عملها التجاري. من خلال شرائح العملاء تعرف تحديدًا مْن تستهدف، ومن تحل له المشكلة، مْن الذي تفكر في إنشاء القيمة المقدمة له.
الكثير من المعلومات عليك أن تجمعها عن جمهورك المستهدف مثل المعلومات الديموغرافية كالدخل (سواء كان مرتفع - فوق متوسط - تحت المتوسط - منخفض) و السن والجنس ، وهناك المعلومات الجغرافية كالموقع الموجود فيه وكيف ستصل إليه قيمتك المقدمة ، والمعلومات السيكولوجية والتي توضح القيم والآراء والاهتمامات ونمط الحياة والتي تؤثر بشكل كبير على سلوك الشراء لكل عميل من العملاء المستهدفين.
هناك أنواع مختلفة من شرائح العملاء وإليك البعض منهم:
الأسواق الجماهيرية
يركز على شريحة كبيرة من العملاء دون التفريق بين أنواعهم المختلفة، فهو يسعى فقط إلى تلبية احتياجات مجموعة كبيرة منهم. وعلى سبيل المثال منتجات الصابون - المناشف الورقية - الكهرباء… فهي بذلك تخدم قطاع كبير جدًا من الجمهور المستهدف. لكن إعلم إذا تم تصنيع منتج ما من قبل شركتين وكلاهما يتبعان فكرة الأسواق الجماهيرية، فإن الشركة التي تستهدف القطاع الأكبر هي التي ستنجح.
تأمل كل من شركتي بيبسي وكوكاكولا ستجد أن كلاهما يتبعان فكرة الأسواق الجماهيرية و يقدمان منتج في نطاق السعر نفسه، ولكن كوكاكولا تحظى بشعبية أكبر، هل سألت نفسك لماذا؟!
السبب أن بيبسي تركز على الشباب فقط وهي بذلك تركز على مجموعة صغيرة من السوق الشامل، على عكس كوكاكولا التى تركز على الأسر وتعزز من أهمية القيم العائلية وهي بذلك تستهدف الفئة التي تشكل أكبر قطاع من السوق.
الأسواق المتخصصة
يستهدف شريحة صغيرة للغاية من السوق، وبذلك يركز على احتياجات ورغبات محددة للعملاء. هذا النوع يجعل المنافسة في السوق أقل، هوامش الربح تكون أعلى؛ لأنه يركز علي فئة محددة من العملاء مما يجعلك أكثر فهمًا لهم وبالتالي يكونوا أكثر ولاءً لك.
الشركات التي تركز على إنتاج إطارات آلات الجرارات وآلات حرث الأرض فهي بذلك تركز على فئة صغيرة ومحددة للغاية من السوق، فالجميع ليس لديه هذا النوع من الآلات.
التمييز
في ذلك النوع من الأسواق يتم التمييز بين شرائح السوق التي تختلف احتياجاتها عن بعضها البعض لكن بشكل طفيف. أكبر مثال على ذلك هي الخدمات المصرفية. العملاء تقريبًا لديهم نفس الاحتياجات والمشكلات ولكن يتم التمييز بينهم على أساس الأصول التي يمتلكها كل فرد منهم، فالأفراد الذين يمتلكون أصولًا تتعدى مليون دولار تختلف احتياجاتهم عن مْن يمتلكون مئة ألف دولار.
التنويع
في هذا النوع من السوق ستواجه الشركات مجموعة متنوعة من شرائح العملاء وبذلك فهي تسعى إلى تحقيق مجموعة متنوعة من الاحتياجات والرغبات...شركة أمازون بدأت العمل على ذلك من خلال خدمات " الحوسبة السحابية" .
المنصات (الأسواق) متعددة الجوانب
هنا تخدم شريحتين أو أكثر من العملاء. أشهر مثال عليها بطاقات الائتمان حيث هناك شريحتان تتفاعلان في ذلك هما حاملي البطاقات المصرفية والتجار الذين يتعاملون مع تلك البطاقات.
أيضًا لا تنسي شركة جوجل فهي تعمل علي الأسواق متعددة الجوانب، فهي تستهدف شريحتين وهما المستخدمين الذين يقومن بالبحث يوميًا، والمعلنين الذين يستخدمون جوجل أدور
ثانيًا: القيم المقترحة
توضح السبب الذي يجعل العملاء يتوجهون نحو منتج أو خدمة معينة. فالقيم المقترحة تقوم على إما حل مشكلة ما يتعرض لها المستهلك أو تلبية إحدي إحتياجاته. لذا أسأل نفسك العديد من الأسئلة أثناء التفكير في القيم المقترحة ومنها:
- ما هي القيمة التي يحتاج إليها العميل؟
- ما هي المشكلات التي تواجهه ونسعى لحلها في الوقت الحالي؟
- ما الذي يجعل العميل يشعر بالرضا؟
القيمة المقترحة تتكون من:
الحداثة
عليك أن تخلق شيئًا جديد لا يعلم عملائك المستهدفين أنهم يريدونه لكنه يلبي إحدى احتياجاتهم الضرورية. فصناعة الاتصالات تم إنتاجها من خلال عنصر الحداثة فلو تتذكر في بدايات اختراع الهاتف المحمول كان سوقها صغير للغاية، لكن بمجرد أن أصبحت التكنولوجيا أكثر رواجًا توسع إنتاج الهواتف بشكل كبير للغاية ويوميًا يظهر شيئًا جديدًا.
تذكر أنه كلما كان هناك تطور تكنولوجي، فالجديد لا يظل جديدًا طوال الوقت. لذا فكر دائمًا كيف تطور وتقدم الجديد لعملائك.
الأداء
عندما توفر لعملائك أداءً أفضل للمنتج أو الخدمة التي تقدمها له فهذا يعبر على مدى جودة قيمتك، هذا الأداء الذي يجب أن يتفوق على منافسيك. مثلًا شركة إنتل " Intel" قامت بمضاعفة سرعة الرقائق التي تستخدمها مما أدي إلي زيادة سرعة الحواسيب وجعلها تدعم البرامج المتطورة.
التكييف
يسعى المستهلك أن يكون المنتج الذي يستخدمه متشابهًا مع شخصيته، والكثير من الشركات أدركت ذلك وبدأت في تنفيذه مما جعلها تكتسب المزيد من حصص السوق. قديمًا كان هذا التخصيص يجعل المنتجات باهظة الثمن أما اليوم فهو يوفر للعملاء إمكانية وضع طابعهم الشخصي على المنتج.
على سبيل المثال، سمح شركة نيك لعملائها بتخصيص أحذيتهم عبر " Nike ID" من خلال موقعها الإلكتروني. يمكن للمستهلك أن ينشأ التصميم الذي يرغب به ويختار لوحة الألوان التي يريدها، ويري المنتج في شكله النهائي ويستلمه وقتما يشاء.
التصميم
تجد اليوم أن هناك الكثير من المنتجات التي تنجح نجاحًا باهرًا بسبب تصميمها، والدليل على ذلك معظم علامات الأزياء التي تحمل أسعار عالية بسبب تصميماتها المميزة. مثل شركة الأزياء برادا " prada" تحصل على الكثير من الأموال مقابل التصاميم المميزة التي تقدمها.
العلامة التجارية
إذا كان هناك الكثير ممن يبحثون عن التصميمات المميزة ويدفعون مقابل مادي كبير لها، بالتأكيد العلامة التجارية المعروفة تؤثر بشكل كبير على القيمة المقدمة. علي سبيل المثال، عندما ترتدي ساعة رولكس فأنت لا ترتدي شيء من أجل معرفة الوقت فقط وإنما من أجل أن تحصل على الأناقة وتبرهن على الثروة. الشيء ذاته ينطبق على منتجات شركة أديداس.
إنجاز المهمة
يمكن أن تكون قيمتك المقدمة هي أن تساعد العملاء في إنجاز مهامهم، أي تقدم له شيء يجعلهم محترفين.. تمامًا كما تفعل شركة هوب سبوت " Hubspot" فهي توفر المواد التعليمية والكتب الإلكترونية التي تساعد عملائها من فهم البرمجيات التي تقدمها بالطريقة التي تضمن لهم أرباح.
السعر
من أهم العناصر التي تعتمد عليها القيمة المقدمة هي السعر. وهناك الكثير من الشركات التي تدخل السوق وتقدم منتجات وخدمات أقل سعرًا من المنافسين. وهناك شركات أخرى تقدم خدمات مجانية ولكن يكون لديها نموذج أعمال مختلف للحفاظ على المؤسسة.
علي سبيل المثال، القيمة المقترحة لشركة تاتا وهي سيارة من تصميم وتصنيع الشركة الهندية العملاقة "تاتا" ، وهي تعتمد في نموذجها على السعر المنخفض مما جعلها في متناول الكثير من أفراد المجتمع الهندي.
خفض التكاليف
ايجاد القيمة من خلال مساعدة العملاء على خفض التكاليف تعتبر من العوامل المهمة. تمامًا كما تفعل شركة سيلزفورس دوت كوم، حيث تمنح عملائها تطبيقًا لإدارة العلاقات مع العملاء و تستضيفه علي موقعها وهي بذلك توفر الكثير على العملاء من تكاليف شراء برامج نظام إدارة العلاقات مع العملاء وتنصيبها وإدارتها بأنفسهم.
الحد من المخاطر
عندما تحد من المخاطر التي قد يتعرض لها عملائك فهذا بحد ذاته قيمة. فأنت تشعر بأمان أكثر عندما تشتري سيارة مستعملة وتحصل على ضمان لمدة سنة يقدمه لك البائع لتقليل مخاطر تعطل السيارة وتحمله تكاليف الصيانة بعد الشراء .
سهولة الوصول
أن تسهل على عملائك الوصول إلي منتج أو خدمة كان من الصعب الوصول إليها من قبل طريقة من طرق تحقيق القيمة. هناك الكثير من المطاعم التي توفر خدمة التوصيل إلى المنازل وبذلك فهي تسهل الأمر علي عملائها…وهناك بعض المتاجر الموجودة على الإنترنت الآن و التي تسهل للكثيرين الوصول إلي المنتجات الغير موجودة في بلادهم .
سهولة الاستخدام
ما الأفضل أن تقدم خدمة سهلة الاستخدام للعملاء أم خدمة ذات تقنيات عالية وصعبة الاستخدام وينصرف العملاء عن استخدامها؟، سهولة الاستخدام من القيم المقدمة الهامة. أشهر مثال علي ذلك شركة أبل عندما وفرت من خلال جهاز آي بود "iPod" وبرمجيات الآي تونز " iTunes" سهولة في البحث والتنزيل والاستماع إلي الموسيقي.
ثالثًا: القنوات
من خلال القنوات تستطيع توفير القيمة المقترحة إلى عملائك، فهي توضح الطريقة التي تتواصل بها معهم. فبدون تلك القنوات كيف تستطيع الترويج لقيمتك المقترحة، وكيف تبيعها و تسلمها لهم؟
ولكي تحدد القنوات التي تستخدمها في التوزيع عليك أن تحدد أولا شرائح العملاء وحجم السوق الذي تستهدفه، والاستثمار الذي تتطلبه القنوات كل قناة من قنوات التوزيع وبهذا تحصل على تحليل للتكاليف. ولا تنسي أن تعرف هل المنتج يتبع المواصفات القياسية فمن السهل تقديمه من خلال قنوات خارجية أم يحتاج أن تتواصل مع العميل مباشرة.
وهناك خمس مراحل تمر بها القنوات كي تصل القيمة المقدمة إلى العميل المستهدف:
الوعي
تساعد هذه المرحلة على زيادة الوعي بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها، وتتم من خلال التسويق والإعلان عن منتجك. فهي الطريقة التي تجعل من خلالها عملائك يعرفون أكثر عن قيمتك المقترحة.
التقييم
هنا تساعد العملاء على تقييم قيمتك المقترحة وتشكيل رأيه حولها. لذا قبل هذه المرحلة عليك أن تهتم بمرحلة الوعي التي من خلالها سوف تثقف العملاء حول منتجك، وبهذه الطريقة ستجعل القيمة أكثر وضوحًا لهم، ويعرفون لماذا أنت الخيار الأمثل لهم عن منافسيك.
عملية الشراء
بعد أن عرف قيمتك المقترحة وشكل رأيه حولها، وحدد إن كانت تناسبه أم لا، آن أوان الشراء.. لذا فكر في عملائك كيف تتيح لهم شراء المنتج أو الخدمة التي يرغبون فيها.
التسليم
بعد أن استقر عميلك علي المنتج الذي قمت بعرضه، هل فكرت كيف سيصل إليه؟ . لقد وصلت الآن إلي مرحلة التنفيذ وعليك أن تحدد الطريقة التي ستعتمد عليها لإيصال قيمتك المقترحة إليهم.
بعد البيع
الاعتقاد السائد أن علاقتك مع العملاء تنتهي بمجرد إنتهاء تسليمه للمنتج أو الخدمة الذي يرغب به. لكن كيف ستعرف أن هناك مشكلة ما أو استفسار يتعلق بما قدمته إذا أنهيت علاقتك معه مباشرة بعد عملية البيع؟ … تذكر دائمًا أنه كلما زادت قيمة المنتج ستزداد احتمالية حاجة العملاء إلى دعم ما بعد البيع.
هناك الكثير من القنوات التي يمكن أن تستخدمها للتواصل مع العملاء. فمن الممكن أن يكون التواصل من الشركة المصنعة للمنتج إلي العميل مباشرة ، أو يتم الأمر من خلال وسيط… الأمر كله يرجع إليك هل ترغب في التواصل مباشرة أم تفضل أن يكون لديك شركاء أم تستخدم كلا الطريقتين.
في البداية كان التواصل يتم من خلال مندوبي المبيعات أو تجار التجزئة أما الآن وسط الكم الهائل من التطور التكنولوجي أصبح هناك الكثير من الخيارات التي تساعدك في التواصل مع العملاء سواء الموقع الإلكتروني أو الهاتف أو البريد الإلكتروني. والآن عليك أن تتعرف على القنوات التي يمكن أن تستخدمها وهي تنقسم إلي:
القنوات المباشرة
البيع الشخصي: يجعل الأمر أكثر سهولة بالنسبة إلي العميل، فهو يحصل علي الكثير من العروض الشخصية التي تتناسب معه ويتم التسليم إليه مباشرة، ومتابعة البيع معه حتى التأكد من أنه راض تمامًا عن المنتج. و بذلك هو وسيلة مناسبة لبناء علاقات وثيقة مع العملاء وكسب ثقتهم ومعرفتهم عن قرب وفهم حاجاتهم. العائد من البيع الشخصي يكون مرتفع، ومن خلاله يمكن السيطرة على صورة العلامة التجارية التي تقوم ببنائها.
الإنترنت
يعتبر قناة منخفضة التكاليف وفي نفس الوقت تستهدف مجموعة واسعة من العملاء، وهي توفر الراحة بالنسبة للعملاء؛ لأنهم يحصلون علي محتوي المنتج أو أي اجابة علي استفساراتهم على مدار 24 ساعة طوال أيام الأسبوع. من خلاله تحصل على آرائهم وملاحظاتهم وأيضًا يشاركون معك تفضيلاتهم. لكن للآسف الانترنت لا يخلق أي فرصة للتواصل الشخصي معهم .
الهاتف
يعتبر وسيلة فعالة للتواصل الشخصي مع العملاء وخاصة إذا كان من الصعب الوصول إليهم مباشرة، لكن هناك بعض العملاء يعتبرون تلك الوسيلة مصدرًا لإزعاجهم.
البريد الإلكتروني
من خلاله تصل إلي شرائح مختلفة للعملاء بل يمكنك تخصيص رسالتك حسب كل شريحة منهم، لكن البعض يستخدمها بصورة خاطئة مثل ارسال الكثير من الرسائل مما يجعلها غير مرغوب فيها وفي بعض الأحيان يهملها الكثير من العملاء ولا ينظرون إليها لذا تصبح بدون فائدة.
القنوات الغير مباشرة
قنوات التجزئة
تساهم قنوات التجزئة على تكوين صورة قوية للمنتج الخاص بك مما يدعم الهوية التجارية، وتتميز قنوات البيع بالتجزئة أنها تقدم خدمات شخصية وخدمات ما بعد البيع. ولكن المشكلة فيها أن بائع التجزئة يقوم بتخزين المنتجات التجارية المنافسة كلها جمبًا إلي جمب وربما هذا لا يعطي مساحة لمنتجك على الازدهار.
الوكلاء والوسطاء
لديهم شبكة علاقات واسعة مع الكثير من العملاء وبالتالي يمكن استغلال ذلك في الترويج لمنتجك … لكن في بعض الأحيان لا يكون لديهم الولاء الكامل لعلامتك التجارية ويروجون فقط للعلامة الأعلى ربحًا.
رابعًا: العلاقات مع العملاء
توضح العلاقة التي تنشئها مؤسستك أو شركتك مع شرائح العملاء التي حددتها من البداية، هل ترغب المؤسسة أن تكون العلاقات شخصية مع العملاء أو يكون الأمر رسميًا من خلال رسائل إلكترونية محددة، العلاقة كلها تتوقف على نموذج عملك وعلى الطريقة التي تريد أن تتواصل بها معهم.وتلك العلاقات تتراوح ما بين اكتساب عملاء جدد ومحاولة الاحتفاظ بهم أو تنشيط المبيعات.
وتعني عملية اكتساب العملاء، محاولة إقناع العملاء بأن القيمة المقترحة تساعده على حل المشكلة التي يواجهها أو تسد إحدي احتياجاته، وكيف أن قيمتك أفضل من المنافسين لك في نفس المجال. لتنجح في هذه المرحلة عليك الاعتماد على رسائل البريد الإلكتروني و المحتوى التسويقي وتحسن محرك البحث و تهتم بوسائل التواصل الاجتماعي.
أما عملية الاحتفاظ بالعملاء فهي تشير إلي العلاقة طويلة الأجل التي تنشئها مع عملائك، وكلما كان لديك عملاء متكررين واثقين في منتجك كان الوضع أفضل بالنسبة لك كما أنهم سوف يساعدونك في الحصول علي عملاء جدد من خلال الحديث عن جودة منتج . ولا تنسي أن تكلفة الحصول على عميل جديد أعلى بكثير من كل المحاولات التي تقوم بها من أجل الاحتفاظ بالعملاء.
وهناك العديد من العلاقات التي تتبعها الشركات وهي:
المساعدة الشخصية
تقوم على أساس العلاقات الإنسانية التي تنشأ بين المؤسسة وبين العملاء، سواء كان من خلال ممثل حقيقي للشركة من قسم العلاقات مع العملاء (قبل عملية الشراء أو بعدها) أو حتى التواصل بالبريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الإجتماعي.
المساعدة الشخصية الخاصة
هذا النوع من أعمق أنواع العلاقات وأكثرها ترابطًا، حيث توفر الشركة مندوب من قسم العلاقات مع العملاء لعميل محدد، وتنمو هذه العلاقة مع الوقت وتحسن قدرتك على فهم العميل.
الخدمة الذاتية
في هذا النموذج توفر الشركات الأدوات التي من شأنها أن تساعد العميل بخدمة نفسه ذاتيًا.
الخدمات الآلية
تعتبر المستوي التالي للخدمة الذاتية ، من خلال توفير الآلات التي تعمل على زيادة راحة العملاء. مثلًا الملفات الشخصية الموجودة على الإنترنت تتيح للعملاء الاطلاع على خدمات معدة خصيصًا لهم. كما أن الخدمات الآلية تساعد على معرفة التفضيلات والرغبات التي يبحث عنها كل العميل، ومحاولة تقديم مقترحات تبعًا لتلك الرغبات مثل تقديم اقتراحات لمطعم يقدم أكلات تفضلها، أو مشاهدة فيلم .
المجموعات
يفضل الكثير من أصحاب الشركات بناء مجموعات عن طريق المدونات أو وسائل التواصل الإجتماعي لزيادة التواصل بينهم وبين العملاء. وهنا لا تقوي الشركات صلتها فقط مع العملاء بل تنشأ علاقات جديدة مع العملاء وبعضهم البعض. أكبر دليل علي ذلك عندما تطرح إحدي شركات التجميل منتج جديد وتطلب من عملائها أن تحكي تجربتها معه .
المشاركة في أداء العمل
هنا الأمر لا يتعلق ببيع المنتج وإرضاء العميل فقط، ولكن بعض الشركات تحرص أن يشترك عملائها في أداء العمل. مثلًا شركة أيكيا تعتمد على عملائها في تجميع الأثاث بعد شرائه من متاجرها، والفيس بوك يعتمد إعتمادًا كليًا على المحتوى الذي يضيفه مستخدميه.
خامسًا:مصادر الإيرادات
تبين الأرباح التي تحصل عليها من خلال نموذج عملك التجاري عن طريق خصم التكاليف من الأرباح الناتجة من كل شريحة من شرائح العملاء التي تم استهدافها. تمامًا كما تحرص على تقديم قيمة مميزة لعملائك لابد أن تحرص على نجاح عملك التجاري ماديًا، ولا يكفي أن تغطي الإيرادات التكاليف فقط لكن لابد أن تحصل علي هامش ربح وإلا سينتهي نموذج عملك بالفشل بعد فترة، لذا منذ البداية حدد خط زمني لك وتوقع متى ستبدأ في جني الأرباح. و اسأل نفسك هل تستحق القيمة المقترحة أن يدفع عميلك من أجلها؟ ما الذي يجعلها مختلفة عن منافسيك؟، ما هي الطريقة التي يفضل عملائك الدفع من خلالها. تذكر أن كل مصدر من مصادر الإيرادات له آلية مختلفة في التسعير مثل قائمة التسعير الثابتة، والمساومة ، والمزاد العلني ، والاعتماد على السوق ، والاعتماد على الحجم و إدارة العوائد.
لكن كيف تحصل على مصادر الإيرادات من خلال قيمتك المقترحة؟! هناك أكثر من طريقة من طرق الحصول على مصادر الإيرادات منها:
بيع الأصول
يشير إلي نقل حقوق ملكية المنتج من الشركة إلي العميل. فشركة أمازون تبيع الحقوق الملكية الخاصة بالكتب والموسيقي والإلكترونيات.
أجور الاستخدام
يتم فرض رسوم من قبل مقدمي الخدمة للعملاء مقابل استخدامهم للخدمة. يحصل مزودي خدمة الإنترنت على المال مقابل استخدام خطوط الانترنت الخاص بهم، وشركات الاتصالات التي تفرض رسومًا مقابل الدقائق التي تستهلكها.
رسوم الاشتراك
تأتي رسوم الاشتراك بإتاحة خدمة معينة للعميل.مثلاً تطبيق أنغامي الذي يوفر لك مكتبة موسيقية مقابل إشتراك، والصالات الرياضية التي توفر اشتراكات شهرية أو سنوية مقابل استخدام الأدوات الرياضية الخاصة بها في التدريبات.
الإعارة أو التأجير
بعض المؤسسات تقدم منتجاتها أو خدماتها بشكل حصري إلي عملائها لفترة زمنية محدودة مقابل رسوم محددة، وبهذا لا يضطر أن يتكفل بكافة المصاريف مقابل تلك الخدمة التي يحتاجها بشكل مؤقت. شركة زيب كار دوت كوم(Zipcar.com) تعتمد على هذا النوع، فهي تتيح لعملائها تأجير السيارات بالساعة في مدن أمريكا الشمالية وبهذا توفر علي الكثيرين استخدام السيارات دون الحاجة إلي شرائها.
الترخيص
يندرج هذا تحت المنتجات أو الخدمات أو الأفكار التي لها ملكية فكرية. يسمح هذا النوع لأصحاب الملكية الفكرية بالحصول على الإيرادات من خلال ممتلكات معينة دون الاضطرار إلي تصنيع منتج أو خدمة. نرى ذلك بوضوح في مجال الاعلان حيث يحتفظ مالك المحتوى بحقوق الطبع والنشر.
الإعلانات
الشركات التي تحصل المال مقابل الإعلان عن منتج أو خدمة معينة. قبل التطور التكنولوجي كان أصحاب الإعلانات ومنظمو المناسبات يعتمدون بشكل كبير على هذا النوع من الإعلانات للحصول علي الإيرادات أما الآن أصبحت قطاعات البرمجيات هي الأكثر إعتمادًا على الإعلانات لتوليد إيراداتها.
سادسًا: الموارد الرئيسية
كل نموذج يتطلب موارد رئيسية من أجل خلق القيمة المقترحة التي تتناسب مع شرائح العملاء المستهدفة،وتلك الموارد التي تحاول المؤسسات والمنشآت الابتكار فيها لإنتاج قيمة مقترحة مميزة عن المنافسين وفي نفس الوقت إرضاء العملاء. ومن خلال الموارد الرئيسية تعرف ماذا تحتاج من الموارد البشرية والآلات والمعدات والمواد الأساسية التي يقوم عليها التشغيل. وترتبط الموارد الرئيسية بعدد ونوع الأنشطة الرئيسية، تذكر أن تحديد الموارد الرئيسية من البداية يسهل عليك الكثير فيما بعد خاصة عندما ينمو عملك التجاري بعد عام أو عامين.
وتصنف الموارد الرئيسية على أساس:
الموارد المادية
الموارد الملموسة التي تعتمد عليها المؤسسات في إنتاج القيمة المقترحة الخاصة بها، مثل المباني والآلات والمعدات والمخزون والمصانع وشبكات التوزيع التي تيسر سير الأعمال. مثلا تحتاج شركة الرقاقات الدقيقة مثل إنتل إلي مصنع شبه موصل وبدون بنية تحتية سوف تفشل الشركة في الابتكار وإنتاج ما يواكب احتياجات العملاء .
الموارد الفكرية
هي الموارد الغير مادية وتشمل العلامة التجارية والملكية الفكرية وبراءات الاختراع وحقوق النشر. لا يوجد اختلاف في أن الموارد الفكرية تتطلب الكثير من الوقت والنفقات ليتم تطويرها لتصل إلى الشكل الذي يتناسب مع نموذج العمل التجاري الذي يتوافق بدوره مع رغبات العملاء. شركة مثل أديداس تعتمد على العلامة التجارية الخاصة بها، وشركتي أدوب ومايكروسوفت يعتمدان على البرامج التي تم تحسينها على مدار العديد من السنوات من النجاح والفشل.
الموارد البشرية
جميع نماذج العمل التجاري تتطلب موارد بشرية. في بعض الشركات تكون الموارد البشرية المتمثلة في خدمة العملاء والمبتكرين ومهندسي البرمجيات. يعتبر سائقي شركة فيديكس (شركة البريد السريع) هم الموارد البشرية التي تتحد مع الموارد المالية مثل الشاحنات لإيصال المنتج إلي العملاء… وكذلك شركات الأدوية ومستحضرات التجميل التي تعتمد بشكل كبير على المبتكرين والمبدعين في نماذج أعمالها.
الموارد المالية
بعض نماذج الأعمال قوامها الأساسي هي الموارد المالية كالنقد وخطوط الائتمان والأسهم، الدليل على ذلك شركات التأمين والبنوك مواردها الأساسية هي الموارد المالية ..
سابعًا: الأنشطة الرئيسية
تمامًا كالموارد الرئيسية ، فالأنشطة الرئيسية ضرورية من أجل نجاح العمل التجاري وتقديم قيمة مقترحة مميزة ومختلفة عن المنافسين، ولتصل إلى قطاعات أكبر من العملاء وتحافظ على علاقاتك معهم، وتدخل أسواق جديدة .و لتنجح أنشطتك الرئيسية عليك الاهتمام بالبحث والتطوير والتسويق والبيع وخدمة العملاء والإنتاج.
والأنشطة الرئيسية تختلف باختلاف المنشأة فمثلا شركة أدوب " Adobe" تعتمد في أنشطتها الرئيسية على تطوير البرامج، بينما شركة ديل تعتمد على إدارة سلسلة التوريدات.
والأنشطة الرئيسية يمكن تقسيمها إلى:
الإنتاج
هذا النشاط يرتبط بتصميم وتصنيع المنتجات وتوريدها سواء بكميات كبيرة أو ذات نوعية فائقة الجودة. وهذا النشاط يغلب على نماذج العمل للشركات الصناعية.
حل المشكلات
يعتمد هذا النشاط على محاولة إيجاد حلول جديدة للمشكلات التي تواجه العملاء، ويغلب هذا النشاط على منشآت مثل المستشفيات والمنشآت التي تقدم استشارات بصورة مستمرة للعملاء.. ويحتاج هذا النشاط إلى الكثير من التدريب المتواصل والبحث عن مشاكل التي تواجه العملاء بصورة مستمرة.
المنصة / الشبكة
في الغالب يكون للنموذج الرئيسي للأنشطة التجارية إرتباطًا بمنصة أو شبكة . علي سبيل المثال نموذج العمل الخاص بشركة فيزا يتطلب نشاطات مرتبطة بمنصة عمليات بطاقة فيزا الائتمانية سواء للتجار أو العملاء أو البنوك . أما عن شركة مايكروسوفت يتطلب نموذج عملها إدارة الصلة بين منصة التشغيل وبين برمجيات الشركات الاخرى.
ثامنًا: الشراكات الرئيسية
يعبر عن الشراكات و التي تقوم ببنائها التي تساعد عملك التجاري في النجاح والنمو مثل شبكة الموردين والشركاء. والشراكات التي ُتبنى على أساس سليم منذ البداية هي التي تدفع نموذج العمل في الطريق الصحيح، ومن خلال الشراكات تستطيع أن تستخدم موارد جديدة أو تطور من الموارد المستخدمة منذ البداية أو تخفف من المخاطر الوارد التعرض لها مستقبلًا. والشراكات يمكن أن تتغير على مدار نموذج العمل التجاري. قد تكون تلك الشراكة ناتجة من اتحاد كيانان سويًا وكل منهما يحتفظ باستقلاله في تكوين شراكات مع آخرون، أو عقد يحصر الشركاء سويًا في علاقة محددة.
والشراكات في الأساس تقوم على عنصر الثقة والكثير من عمليات التفاوض والتفاهم بين الطرفين، ويمكن تفسير عملية التفكير في الشراكات من خلال ثلاث دوافع:
التحسين واقتصاديات الحجم
من غير المعقول أن تقوم الشركة بجميع الأنشطة بمفردها، لذا فهي تعقد شركات مع آخرون من أجل خفض التكاليف عن طريق التعاون مع مصادر خارجية أو المشاركة في مرافق البنية التحتية وتجهيزاتها. تم التعاون بين كل من سيتروين وبيجو وتويوتا لإنشاء سيارة صغيرة ومنخفضة التكاليف، تلك السيارات لم تختلف سوى في الهيكل وبعض التفاصيل الخارجية والداخلية.
الحد من المخاطر وعدم التيقن
التفكير في الحصول على شراكات أساسية تدعمك في ظل التنافس الهائل الموجود أفضل بكثير من الاعتماد على شبكة من الموردين و الذين في الأغلب لن يمنحوا الأولوية للمنتجات والخدمات التي تقدمها،وبذلك تقلل من المخاطر التي يمكن أن يتعرض لها عملك.
الحصول على موارد وأنشطة معينة
هناك الكثير من الموارد والأنشطة التي تحتاج إليها الشركات وفي الأغلب تحتاج إلي الكثير من الوقت ورأس المال لذا وجود شريك لديه بالفعل تلك الإمكانيات يسهل الكثير.
والمؤسسات ترغب في إقامة الشراكات للحصول على امتيازات مثل دعم العلامة التجارية المعروفة، أو اكتساب معرفة جديدة أو الحصول على تراخيص.
تاسعًا: هيكل التكاليف
الحجر النهائي من أحجار نموذج عملك التجاري، ودائمًا يعتبر مصدر قلق لمعظم الشركات، والتي تستطيع تحديده بعد تحديد الموارد الرئيسية التي تحتاجها والأنشطة الرئيسية التي عليك القيام بها. تكوين علاقات جديدة ومحاولة الحفاظ عليها يتطلب تكاليف، الابتكار والتفكير في تقديم قيمة مقترحة مميزة عن المنافسين وفي نفس الوقت تساعد العملاء في حل مشكلاتهم تحتاج إلى تكاليف أيضًا… في بعض الأحيان تفشل المؤسسات في نماذج أعمالها لأنها تفشل في تحديد التكاليف التي تحتاج إليها لتقديم المنتجات والخدمات منذ البداية .
وهناك نوعان من نماذج هيكل التكاليف:
مدفوع بالكلفة
يركز على تقليل التكاليف، من خلال تقديم قيم مقترحة ذات أسعار زهيدة ودرجة عالية من الأتمتة ومن الممكن الاستعانة بمصادر خارجية للقيام بالوظائف المكلفة… في بعض الأحيان يقلل المنافسون الأسعار عن بعضهم البعض من أجل جذب المزيد من العملاء الذين يجذبهم السعر المنخفض في المقام الأول، لكن إذا كان الأمر يتم بطريقة غير مدروسة قد ينتهي الأمر بالفشل وتجد أن قيمتك المقترحة ترضي عملائك لكنها لا تغطي نفقاتك في النهاية. تعتبر ريان إير "Ryanair" أكبر مثال علي الخدمات المدفوعة بالقيمة، فهي توفر لعملائها طريقة أرخص للسفر عن طريق تقليل تكاليف الوجبات وغيرها من وسائل الراحة التي تتميز بها شركات الطيران الأخرى.
مدفوع بالقيمة
لا تربط جميع الشركات هيكل تكاليفها بالتكلفة فقط، فالبعض عندما يفكر في إنشاء نموذج عمله التجاري لا يفكر سوي بالقيمة الذي يقدمها، وهنا تكون القيمة المقدمة مميزة، وتتمحور حول التفكير في احتياجات ورغبات العملاء بصورة كبيرة… تعتمد الفنادق الفاخرة على هذا النهج ، حيث تقدم خدمة مميزة، ومرافق ذات جودة عالية من أجل راحة النزلاء.
وهناك بعض الخصائص التي تتميز بها هياكل التكاليف والتي يجب أخذها في الاعتبار وهي:
تكاليف الثابتة
هي التكاليف التي تظل ثابتة بغض النظر عن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها مثل أجور العمال والموظفين، و المبالغ التي تدفعها مقابل الأماكن والمعدات التي تستأجرها.
تكاليف متغيرة
هي التكاليف التي تتغير بتغير أحجام المنتجات والخدمات التي تنتجها، فمثلا تكاليف تسليم المنتج إلى عميل ما، والشحن والنقل من مكان إلى مكان كلها تكاليف متغيرة. المهرجانات الموسيقية و عروض السيرك تتمتع بتكاليف متغيرة بسبب إيجار الأماكن وتكاليف النقل والسفر.
اقتصاديات الحجم
كلما ارتفع حجم الإنتاج، يقل مقدار التكلفة الإنتاجية لكل وحدة، هذه الخاصية تتمتع بها الشركات الكبرى ذات الحصص الإنتاجية العالية. وكلما ارتفع حجم الإنتاج فإنها تغطي معدل تكلفة الوحدة الواحدة وتقلل من التكاليف الثابتة والمتغيرة .
اقتصاديات النطاق
تتحقق اقتصاديات النطاق عندما يتم التوسع في الأنشطة التي تقوم بها المؤسسة، وبالتالي تؤدي إلي انخفاض تسويق المنتجات أو قنوات التوزيع.
بعد أن عرفت الأحجار الأساسية التي تبني من خلالها نموذج عملك التجاري، وكيف تستفيد من كل واحدة منها في تلبية احتياجات عملائك وحل مشكلاتهم وأيضًا مساعدتك في أن يكون نموذجك ناجح ويعود عليك بالربح في النهاية، الآن عليك أن تعرف أنماط الأعمال التجارية التي تساعدك في تصميم تلك الأحجار بطريقة مناسبة.
أنماط الأعمال التجارية
تحصر هذه الأنماط الأعمال التجارية المتماثلة سويًا مما يساعدك على فهم آليتها ولتكون كمصدر يساعدك عندما تصمم نموذجك الخاص، وهي عبارة عن 5 أنواع من الأنماط (تفكيك نماذج الأعمال التجارية - الذيل الطويل - المنصات متعددة الجوانب - نماذج الأعمال التجارية المجانية - نماذج الأعمال التجارية المفتوحة ).
لكن أي منها تستخدم؟ ما هو النمط الأدق والأفضل لتتبعه؟ ..
ليس هناك صواب أو خطأ أثناء اختيار نمط نموذجك التجاري، الأمر كله يرجع إلي المنتج أو الخدمة التي تقدمها وكيف يتناسب النمط مع نموذجك.. ربما تجد نمط من الأنماط السابقة يتناسب معك، وربما تبتكر النمط الخاص بك والذي يسهل نجاح نموذجك.
ولكي تختار النمط الأفضل عليك أن تتطلع علي الأنماط جميعها بعدها سوف تجد النمط المناسب لك.. الآن سنوضح لك كل نمط من الأنماط الخمس.
أولا: تفكيك نماذج الأعمال التجارية
في السابق كانت البنية التحتية والعلاقات مع العملاء وابتكار المنتجات كلها تحت سقف واحد بالرغم من أنها مختلفة عن بعضها البعض سواء في الفكر الاقتصادي أو التنافسي أو الثقافي.
في نماذج الأعمال المفككة تم فصل كل واحدة منهم علي حِدة لتجنب الكثير من الصراعات التي قد تحدث فيما بينهم، والتركيز أكثر على كل واحدة لتحقيق الاستفادة القصوي. والمنشآت المفككة تتمثل في قطاع الاتصالات الخلوية وقطاع البنوك الخاصة.
إذا ركزنا على ابتكار المنتجات سنجد أنه يساعد المؤسسات على دخول أسواق جديدة وبشكل أسرع وأسهل، كما أنه يمنح حصة مناسبة في السوق وفرض السعر الذي ترغب به ، لذا السرعة في الابتكار أمر هام في نماذج الأعمال التجارية، ووجود الكثير من المواهب والعقول المبتكرة في مؤسستك شيء أساسي لا غني عنه.
الحصول علي عملاء جدد من فترة إلى أخرى مكلف نسبيًا في وسط كل تلك المنتجات والخدمات المنافسة لك، على عكس العناية بالعملاء الموجودين من الأساس والذي اكتسبت حصة من السوق من خلالهم، لذا تجد أن إدارة العلاقات مع العملاء لا تقل أهمية عن ابتكار المنتجات، لذا كان إنفصالها أمر ضروري.
وبالنسبة لإدارة البنية التحتية فهي التي تحدد التكلفة الثابتة، لذا يكون الهدف هو الإنتاج بكميات كبيرة كي يكون سعر الوحدة الواحدة من المنتج مقبولًا ومناسبًا، فهي تشتمل على بناء وإدارة المرافق مثل الخدمات اللوجستية والتخزين والتصنيع والاتصالات.
إذا ركزنا على قطاع البنوك سنجد أن تركيز المنشآت البنكية في السابق ينصب على المعاملات المصرفية وإدارة الثروات وتصميم المنتجات المالية، أما الآن أصبح الاهتمام بتصميم منتجات مالية جديدة فقط.
على سبيل المثال قامت مؤسسة ميركي باومان " Maerki Baumann" المصرفية بتفكيك نموذج عملها التجاري، فقد تحولت من المعاملات إلى كيان مستقل يسمى بنك إنكور " Incore Bank" الذي يقدم خدماته إلى بنوك أخرى ومنشأت تتعامل بالأوراق المالية، وهو الآن أكثر تركيزًا على إنشاء علاقات مع العملاء ومنحهم المزيد من المشورة والنصائح.
ثانيًا: الذيل الطويل
نماذج الذيل الطويل تتمحور حول بيع أنواع أقل من السلع بأعداد كبيرة أي أنها تركز على تقديم عدد ضخم من المنتجات. وتساعد نماذج الذيل الطويل على زيادة الإيرادات، وانخفاض التكاليف ، والتسويق بشكل أفضل للمنتجات.
وقد نشأ هذا الاتجاه بسبب سهولة الحصول على الكثير من الأدوات التي كان من الصعب الحصول عليها قديمًا مثل أدوات تسجيل الأغاني التي يستخدمها الكثير من الهواة الآن في تسجيل أغنياتهم ونشرها عبر الانترنت الذي فتح المجال أمامهم إلي نشر أعمالهم بسهولة ووجود سوق جديد لهم لم يكن موجودًا من قبل.
أهم مثال على هذا النوع هو صناعة نشر الكتب، فلو تأملت تلك الصناعة ستجد أن دور النشر تركز فقط على الكُتاب المشهورين الذين يحققون أعلى مبيعات لها ، مما يحطم آمال الكثير من الكتاب الغير معروفين والذين يرغبون في رؤية أعمالهم الأولي تُطبع؛ لأن الكثير من دور النشر تري أنه من الصعب أن تتحمل نفقات التحرير والتصميم والطباعة والنشر والتوزيع لهؤلاء الكتاب مع وجود احتمالية عدم بيع هذه الكتب بسهولة.
وفي النموذج الحديث الذي غير فكرة النشر التقليدي تمامًا، الذي اتبعته شركة لولو دوت كوم " Lulu.com" والتي مكنت أي شخص من نشر المؤلفات الخاصة به وطبعها وتوزيعها عبر الإنترنت، وهي بذلك تساعد الكثير من المؤلفين الهواة والناشئين على نشر أعمالهم دون وجود أي عقبات في طريقهم. وعندما يزداد عدد المؤلفين يزداد نجاح الشركة لأن المؤلفين في النهاية ما هم إلا عملاء.
وهذه المنصة تعتبر ناجحة لأن الكتب لا تطبع إلا من خلال طلب فعلي من الجمهور، وأي فشل يحدث بسبب عنوان معين لا دخل للموقع به لأن هذا الفشل لا يسبب أي تكاليف.
ثالثًا: المنصات متعددة الجوانب
في هذا النوع تستهدف شريحتين مختلفتين من العملاء لكنهما مرتبطين سويًا بشكل ما، يعني أن هناك مجموعتين من العملاء مجموعة" أ" ومجموعة "ب"، ووجود إحداهما دون الأخرى لا يمكن أن يحدث ربح.
على سبيل المثال المطربين ومنتجين الأغاني يمثلون شريحة "أ" بينما المستمعين لتلك الأغاني يمثلون شريحة "ب". تخيل أنك تنتج الأغاني ومتميز في هذه الصناعة لكن ليس هناك من يشتري تلك الألبومات التي تنتجها فيكف ستربح؟… الأمر ينطبق أيضًا علي كل من بطاقات الائتمان التي تربط حاملي تلك البطاقات مع التجار الذين يتعاملون بهذه البطاقات..وبالنسبة لبرامج الألعاب التي تعتمد في الأساس على مطورين تلك الألعاب أما الشريحة الأخرى هي اللاعبين، وكذلك شركة مايكروسوفت التي تعتمد في تطوير برامجها على مستخدمي تلك البرامج.
إذا تمعنت في نموذج أعمال جوجل ستجد أن من خلال خدمة أد ووردز "AdWords" يمكن للكثير من المعلنين نشر إعلاناتهم و روابط مدعومة على صفحات بحث جوجل والتي تعرض بمحاذاة المحتوى الذي يبحث عنه المستخدمون، حيث تظهر تلك الإعلانات عندما تكون ذا صلة بعبارات البحث التي تمت كتابتها. هذه الخدمة مفيدة للمعلنين حيث تسمح لهم بعرض إعلاناتهم للفئات التي يستهدفونها تحديدًا.ولكي تدعم جوجل شريحة العملاء الآخرين قدمت لهم محرك بحث قوي يشتمل على العديد من الأدوات مثل الجي ميل، وخرائط جوجل وغيرها..
وتتميز جوجل بنموذج إيرادات متميز، حيث تحصل علي الأرباح من خلال المعلنين " أحد شرائح العملاء"، بينما تقدم البحث المجاني لكل من المستخدمين و مالكي المحتوى.
رابعًا: المجانية كنموذج عمل تجاري
من خلالها تتمتع شريحة واحدة على الأقل بالعروض المجانية، حيث يتم الحصول على المال من أجل تغطية الجانب المجاني من نموذج العمل من خلال شريحة أخرى أو جزء أخر من نموذج العمل.
بدأ هذا النموذج في الظهور بشكل موسع عن طريق الإنترنت، وكان السؤال الذي يشغل بال كل من يتبع هذا النموذج هو كيفية تقديم شيء مجاني بطريقة مناسبة وفي نفس الوقت يحقق إيرادات مناسبة. وهناك ثلاث نماذج مجانية مختلفة التطبيق والتي تجعل النموذج المجاني قابل للتطبيق وهي :
- عرض مجاني مبني على أساس منصات متعددة الجوانب ( على أساس الإعلانات).
- خدمات أساسية مجانية مع خدمات متقدمة اختيارية ( النموذج المختلط المسمى Freemium)
- نموذج الطعم و الخطاف.
إذا حللت نموذج شركة سكايب الذي يتميز بأنه يجمع بين كل من المجانية والدفع، حيث أتاح خدمة الإتصال المجاني عبر الإنترنت من جهاز إلى جهاز عند تحميله على جهاز الكمبيوتر أو على جهاز المحمول الشخصي.
ويختلف هيكل التكاليف الذي يتضمنه نموذج سكايب عن أي نموذج آخر خاص بناقل الإتصالات لأنه يعتمد على تكنولوجيا الند بالند والتي توظف أجهزة المستخدمين ووصلات الإنترنت الخاص بهم كبنية تحتية للاتصالات. وبهذا لا يتحمل سكايب سوي تكاليف هامشية لتوفير الدعم الفني للمستخدمين، مما يجعل المستخدمين لا يتكلفون أي شيء إلا في حالة واحدة وهي إجراء مكالمات مع خطوط أرضية أو أجهزة الهاتف المحمول من خلال خدمة تدعي " Skype Out" وتعتبر تكلفتها زهيدة مقارنة بالطرق الأخرى.
خامسًا: نماذج الأعمال التجارية المفتوحة
يستخدم هذا النوع من أجل خلق قيمة والاستفادة منها من خلال التعاون مع شركاء خارجيين. ويتم من خلال طريقتين من " الخارج إلي الداخل" عن طريق استغلال أفكار خارجية داخل الشركة أو من " الداخل إلي الخارج" من خلال تزويد أطراف خارجية بأفكار أو أصول غير مستخدمة داخل الشركة.
يمكن للشركات أن تستغل المنتجات والتكنولوجيا والملكية الفكرية الغير مستغلة لديها إلي مصادر تدر عليها أرباحًا من خلال توفيرها للمصادر الخارجية من خلال التراخيص وبهذا تكون طبقت نموذج " من الداخل إلي الخارج"... لكن إذا استعانت الشركات بأي أفكار خارجية وبراءات اختراع وتكنولوجيا تساعدها في التطور والنمو تكون طبقت نموذج من " الخارج إلى الداخل".
اتبعت بروكتر آند غامبل "Procter & Gamble" نموذج من الخارج إلى الداخل كي تنقذ نفسها من الهبوط المفاجئ الذي حدث لها في سعر أسهمها ، حيث وجدت أن لإعادة النشاط إلى الشركة كان لابد من توجيه التركيز على الإبتكارات لكن كان صعبًا أن يتم الإنفاق على تطوير المنتجات والأبحاث في ظل هذا الوضع، لذا كان التفكير في تأسيس ثقافة مختلفة للبحث والتطوير من خلال استغلال كيانات خارجية إلي جانب الموجودين في الشركة في عملية البحث واستكشاف أنماط جديدة للمنتجات…وكان هدفهم هو إنجاز 50% من الابتكارات الخاصة بالشركة بالتعاون مع الشركاء الخارجيين، وبالفعل تم تحقيق الهدف،على عكس الأيام السابقة التي لم تتجاوز فيها تلك الأهداف 15%، وأدي ذلك إلي زيادة إنتاجية البحث والتطوير إلى 85% بالرغم من عدم زيادة نفقات البحث والتطوير الداخلية الخاصة بالشركة.